Průměrná hodnota objednávky, neboli AOV (Average Order Value), není jen další z těch nudných zkratek, co lítají kolem v e-commerce článcích. AOV vám ve zkratce říká, kolik zákazníci průměrně utratí při jednom nákupu. A čím víc utratí, tím míň vy musíte vynaložit úsilí (a peněz) na to, abyste vydělali.
Proč by vás to mělo zajímat, i když máte eshop z obýváku
- Zvýšení zisku bez zvyšování návštěvnosti– Nepotřebujete přivádět tisíce nových lidí na web. Stačí, když stávající zákazník koupí o jeden produkt víc.
- Lepší návratnost reklam– Když dáte do reklamy 500 Kč a průměrná objednávka je 500 Kč, jste v háji. Když ji ale zvednete na 1000 Kč, jste za frajera.
- Nižší náklady na obalový materiál i na dopravu- Často se obojí platí částečně z marže produktu, takže je rozdíl dávat 20Kč za krabici při objednávce za 200 nebo 2000.
Jak AOV vypadá v realitě
Máte eshop, zákazník si nakoupí za 350 Kč. Další za 800 Kč. A další tři za 500 Kč.
Tvoje AOV = (350 + 800 + 500 + 500 + 500) / 5 = 530 Kč
Gratuluju, právě jste se naučili víc než někteří „e-commerce specialisté“ na LinkedInu.
5 jednoduchých tipů, jak zvýšit AOV a nepřijít přitom o rozum
1. Doprava zdarma od určité částky
Například: „Doprava zdarma od 1500 Kč“. Zákazník má v košíku věci za 1350 Kč? Bude přemýšlet, co ještě přihodit, jen aby nemusel platit těch otravných 79 Kč za dopravu.
Nášup pro lenochy: Ukazuj mu rovnou „Přidejte ještě za 150 Kč a máte dopravu zdarma.“ Nedělej z něj matematika. Neumí to.
Dejte si však pozor, abyste na tuto “službu” zákazníkům nedojeli. Dotovat každý měsíc dopravu je neviditelný žrout zisku. Více o dopravě zdarma v samostatném článku ZDE.
2. Balíčky a zvýhodněné sety
Prodáváte kosmetiku? Udělejte „Sadu pro večerní rutinu“ – micelárka, krém a sérum. Nebo sadu TOP 3 produktů, které se často prodávají spolu. Lidi mají rádi, když za ně někdo přemýšlí. Taky rádi klikají na věci, co vypadají jako výhodný nákup (buďte ale poctiví a transparentní prosím). Také jim to ušetří hledání produktů, které patří k sobě- udělali jste práci za ně.
Pokud je sada v dárkovém balení, může být naopak dražší– platí zejména před Vánocemi, kdy jsou lidé ochotni utrácet více a zejména muži ocení službu balení dárků. Ale o tom zase někdy příště.
Nezapomeňte sadu označit jako “cenově výhodné”- použijte štítek nebo to dejte přímo do názvu. A šup s ní do kategorie Výhodné sady, kterou posuňte na první místo v menu.
A sledujte, jak se zvedne hodnota objednávky.
3. Doporučené produkty (tzv. cross-sell)
V košíku je zubní kartáček? Nabídněte pastu. Kupuje někdo poličku? Přihod’te šrouby. Toto není nátlak, právě naopak- jste jako prodavačka v obchodě, která vám doporučí, co budete ještě potřebovat. Zákazníci ocení, když myslíte trochu i na varianty, které by je samotné nenapadly. Není nic horšího, než si objednat auto na dálkové objednání bez baterií.
Extra tip: Většina eshopových platforem na to má plugin. Takže se nestresujte, nebudete muset složitě programovat. Je dobré si ale předem udělat analýzu, jaké produkty se nejčastěji prodávají spolu nebo použít AI doplněk, který bude produkty doporučovat automaticky podle interních dat.
4. Dárky nad určitou hodnotu
„Při nákupu nad 700Kč dostanete balzám na rty zdarma.“ Vypadá to jako blbost? Možná. Ale psychologicky to funguje líp než sleva. Dárek = pocit výjimečnosti. Sleva = připomínka, že jsi původně chtěl/a zaplatit víc.
Obecně zákazníci oceňují dárky, které ale skutečně využijí. Určitě víte, o čem mluvím, stačí si jen vzpomenout, co vám při objednání jinde udělalo radost a co bylo naopak úplně zbytečné?
Pokud vám to rozpočet dovolí, nechte si dárky potisknout svým logem, zákazníci budou taková chodící reklama. Nebo posílejte vzorky, abyste zákazníkům ukázali, co skvělého si mohou koupit příště. Tlačte na své dodavatele, aby vám vzorky poskytli- ušetříte velkou spoustu peněz.
5. Decentní Up-sell
Nabízíte tričko? Zkuste nabídnout to samé, ale z lepšího materiálu, nebo ve výhodnějším balení 2+1 zdarma. Nebo prostě jen více propagujte dražší produkty napříč eshopem a v reklamách. Proč si koupit 1 metr stuhy, který stojí jen o 10% méně než balení 5 metrů stuhy?
A nakonec: třeba stačí jen zdražit.
Ruku na srdce. Kolik každý měsíc prodáte produktů? A co se stane, když je všechny o korunu zdražíte? Nebo o 1%? A co o 10%? Jste si jistí, že jste na svém cenovém maximu, které zákazníci snesou?
Cenotvorba je velmi komplexní obor a je to první věc, kterou s eshopaři v mentoringu řešíme. A víte co? Jen 1x se mi stalo, že měl eshop správně naceněné produkty se zdravou marží.
A jak to s tímto e-shopem dopadlo? To se můžete dočíst v případové studii o lestudioprague.cz, která vyjde už brzy. Přihlaste si odběr mého newsletteru, ať vám to neuteče!
